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精益创业的核心不包括(精益创业的核心理念)

更新时间: 2022-01-08 10:23 作者: 小本创业 点击次数: 
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精益创业的核心不包括:选择精益创业的核心不包括好吗?

精益创业的核心不包括

《四步创业法》的作者斯蒂文布兰克,是一位成功的连续创业者,他还在加州大学和斯坦福大学教授创业课程。Blank认为传统的创业理念只注重产品开发,而忽略了客户开发。为此,他在《四步创业法》一书中提出了一套“客户开发”的方法来弥补产品开发的缺陷。

四步创业法是将创业过程分为四个步骤,分别是客户发掘、客户考察、客户培训、公司打造。这是给你的一些介绍。

第一步:客户探索。

客户探索就是去潜在客户那里验证你的创造力。四步创业法要求创业者在产品有雏形的时候就开始寻找客户,先找到客户验证产品创意,再对产品进行改进。

这里验证产品理念的关键是验证产品功能是否符合客户需求。具体来说,有两点。第一,你有没有发现客户急需解决的问题;第二,你的产品能帮助客户解决这个问题吗?

尽早验证你的想法有节省成本和避免方向错误的优点。那么如何验证呢?通过采访潜在客户。

如果客户认同产品功能,你就抓住了他们急需解决的问题。然后,制作第一版产品原型,再开始四步创业法的第二步。

第二步:客户检验。

在这个阶段,企业家需要验证是否有客户会真正购买你的产品,他们的购买习惯是什么,他们的条件是什么。

如何验证?方式很直接,找现在愿意付款的客户。现在产品还没有定型。是半成品。有人会买吗?Blank说有一类客户会买,他们被称为“天使客户”。

什么是天使客户?这是你想解决的问题。对他来说太紧急了。他正试图找到解决办法。只要市场上有可以用的产品,即使有很多缺陷,他也能接受。

筛选出天使客户后,下一步就是推广你的产品。这个环节有三个要点:

首先准备销售资料,包括数据表、演示文档、报价单、合同模板等。

其次,要制定初步的销售策略。很多时候,客户不是单独做决定的。你需要知道谁会做出购买决定,谁会影响他的决定。你应该先说服谁,再说服谁。

最后,你必须确认产品的正式发布日期。发布日期越早越好,但要确保承诺能够实现。如果延期,会影响公司的声誉。

如果销售策略奏效,天使客户买单,那么第二步就通过了。

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第三步:客户培养。



到这里,许多创业者已经看到了成功的曙光。那么,自然而然的想法就是,抓紧时间扩大战果。于是,产品一旦正式发布,他们立刻花钱做品牌营销,在短时间内向公众集中轰炸。



但是,一通烧钱之后发现,广告和品牌营销转化的客户数量远比预想的少。



为什么会遇到这种情况呢?因为许多创业者迷信“先发优势”。所谓先发优势,说的是,第一个推出产品的公司可以占据最大的市场规模。但是,很遗憾,大量的事实证明“先发优势”并不靠谱。



为了彻底说明先发优势理论的缺陷,需要引入一个概念,叫做“市场类型”。市场分为三种类型。第一种是现有市场。如果你的产品在市场上存在竞品,而你又没有多少创新和改进,那么你面对的就是现有市场,在这里,比拼的是品牌和性价比。第二种类型是细分市场,它是现有市场的一个细分领域。比如社交软件市场,可以细分为熟人社交、陌生人社交、职场社交等等。在细分市场,比拼的是差异化。第三种市场类型是全新市场。你的产品是一个全新的东西,客户之前从没见过。比如笔记本电脑、触屏手机、团购、共享单车,这些产品刚出来的时候,面对的都是全新市场。



讲完三种市场类型之后,我们很容易看到,大多数创业者面对的都是细分市场和全新市场。这两个市场有一个共同的问题,现成的客户很少,说白了,蛋糕还没有做起来,这个时候抢占市场,有什么用呢?很可能你花钱做的推广,是在为后来者做嫁衣。



所以,面对细分市场或者全新市场,正确的做法是,不要急于花钱做大规模推广,而是要帮助潜在用户认识产品,耐心地培养一个稳定的客户群,等待市场的自然增长。这就是第三步,客户培养的中心工作。



客户培养的要点是产品的精准发布,布兰克根据自己的经验,推荐了一种方法,叫做“个别人物法则”,这个方法来自于格拉德维尔的《引爆点》这本书。所谓“个别人物法则”,是指借助关键人物的特殊地位、人脉关系、个人魅力和影响力,把你的产品信息迅速传播出去。马尔科姆提到了三种关键人物,内行、推销员和联系人。



内行就是专家,包括行业大佬、分析师、媒体的专栏作家等。推销员类似于本书提到的天使客户。联系人通常是KOL意见领袖,或者具有丰厚的人脉资源的人,比如风险投资人、网络大V、行业协会负责人、各种论坛的举办者等等。通过这三种关键人物,可以把你的产品信息,定向精准地发布给某类潜在用户。




第四步:公司建设。



这个环节,是要完成两个过渡:第一,客户群从小众的天使客户向大众的主流客户过渡;第二,公司从人数较少的初创团队向编制完整、反应快速的正规企业过渡。



先说第一个过渡。主流客户与天使客户的购买动机完全不同,这一点在全新市场中表现得尤为明显。天使客户急于解决棘手的问题,愿意尝鲜,接受不完善的创新产品;而主流客户是实用主义者,仅仅依靠产品的创新功能,不足以吸引他们;他们看中产品的成熟度,也看中性价比。



要想征服主流客户,布兰克推荐你运用小众市场策略。首先,基于天使客户的特点,寻找到一个特定的市场、行业或者客户类型,充分占领这个小众市场,然后再扩展到主流客户群。



再看第二个过渡,从初创团队向编制完整、反应快速的正规企业过渡。



编制完善容易做到,难的是反应快速。快速反应的关键是,建立以目标为中心的管理模式。用目标取代具体的指示,来指导员工的工作。



这里说的目标包含两个要素,一个是目标声明,一个是目标意图。所谓目标声明,就是要完成的任务是什么,比如,明年公司要取得1000万的销售额和45%的毛利率。而目标意图,是要告诉员工,我们为什么要完成这些任务,比如,为什么要1000万的销售额和45%的毛利率呢?因为只有达到这条线,公司才能赢利。



布兰克认为,目标意图比目标声明重要。员工只要理解了目标意图,可以放权让他们自己来决定怎么实现目标。




精益创业四步法包括

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